Контракт №5. Дистрибьюция плодоовощной консервации TM Iska в России.
ООО «Лидер» (г.Санкт-Петербург). Эксклюзивный импортер TM Iska в России.
Г.Санкт-Петербург, ул.Софийская 91. Тел. 8(812)7017356. E-mail: Lider8@iska.ru
Регионы поиска дистрибьюторов: Смотри карту поиска дистридуторов
Описание контракта
Регионы поиска дистрибьюторов: Москва и Московская область (действует специальная программа), а также все города, отмеченные красным знаком вопроса на интерактивной карте нашего сайта http://www.iska.ru/distribution/mapinteractive/
ООО «Лидер» является эксклюзивным импортером TM Iska (плодоовощная и грибная консервация) в России.
Наша компания существует с 2004 года. Основное направление деятельности компании – импорт и последующая реализация продукции TM Iska на территории РФ.
TM Iska поступает в РФ через немецкую компанию Sсhroeder I. KG. С 2004 г. и до февраля 2009 г. права на импорт и реализацию TM Iska в России имели 2 компании – «Кам-трейд» в Москве и «Лидер» в Санкт-Петербурге.
До 2009 г. рынок по TM Iska не был структурирован, каждая из компаний-импортеров имела право сбыта в любом регионе РФ, на любых условиях. Как следствие этого, выстроить приемлемые коммерческие условия для дистрибьюторских компаний ни одной из обеих организаций не удавалось.
В феврале 2009 г. после переговоров с участием представителей трех вышеобозначенных организаций наша компания получила эксклюзивные права на реализацию TM , и в данный момент является единственным импортером TM Iska в России.
РЕБРЕНДИНГ TM ISKA
В конце 2010 года продукты под брендом TM Iska получили новый дизайн (см.фото). Логотип теперь занимает около 20% от площади этикетки, при этом выполнен с двух сторон банки. Подавляющее большинство продуктов в жестяных банках под TM Iska теперь поставляются с ключом (причем мы не поднимали цены в связи с этим).
Ребрендинг был проведен потому, что для нас важно, чтобы покупателю было проще увидеть нашу продукцию в том многообразии овощной консервации, которое сейчас присутствует на рынке.
Для тех, кто её увидел впервые, стимулом для покупки становится проводимая по продукции акция, яркий запоминающийся дизайн, низкая цена и наличие ключа (т.е., сделав ребрендинг, мы добавили два фактора – ключ и более яркий дизайн, что способствует импульсным покупкам).
Тем покупателям, кто уже пробовал и оценил нашу продукцию, стало проще найти её на полке благодаря увеличившемуся логотипу.
Убедитесь в этом сами, взглянув на фотографии нашего продукта.
НОВЫЙ САЙТ TM ISKA
В нашей жизни интернет занимает все больше места.
Поэтому мы обновили наш сайт, справедливо решив, что удобно использовать его, как средство коммуникации с нашими действующими и будущими партнерами.
На нашем сайте Вы найдете полезную информацию прикладного характера – о продвижении контракта, ценообразовании и прочем. В разделе «интерактивная карта» можно посмотреть информацию о географии сбыта TM Iska.
В разделе новости публикуется информация о новых дистрибьюторах TM Iska, изменении цен, расширении ассортиментной линейке, участии в выставках и прочая информация.
Посетите наш сайт http://www.iska.ru
Получение эксклюзивных прав на реализацию TM Iska стало ключевым в дальнейшем становлении компании, и непосредственным образом повлияло на качество работы с дистрибьюторами – мы получили возможность оказывать нашим дистрибьюторам содействие в продвижении контракта, будучи уверенными в том, что никаких помех со стороны других организаций не возникнет. Поэтому в данный момент наша компания качественным образом отличается от конкурентов – мы предлагаем для наших дистрибьюторов СИСТЕМУ ПОЛНОГО ЦИКЛА ПО СОЗДАНИЮ ПЕРВИЧНОГО СБЫТА на нашу продукцию, а также ЧЕТКО СФОРМИРОВАННЫЙ НАБОР ИНСТРУМЕНТОВ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ ДОСТОЙНОГО ОБЪЕМА ПРОДАЖ И ПОДДЕРЖАНИЯ ТАКОГО УРОВНЯ. Обо этом – подробнее в продолжении презентации нашей компании.
Информация о продукции под брендом TM Iska
TM Iska – это линейка плодоовощной консервации, которая состоит из примерно 50 SKU.
Ценовое позиционирование TM Iska
Наша продукция относится к среднему ценовому сегменту, при этом лидирующие по объему продаж позиции мы стремимся удерживать на уровне ниже средних, что позволяет TM Iska успешно конкурировать с другими брэндами.
Качество продукции
Вся линейка – это высококачественные продукты, произведенные на ведущих фабриках различных стран: Испании, Германии, Индии, Китая, Таиланда, Индонезии. Хотя многие считают, что поскольку большинство овощных и фруктовых консервов производится на одних и тех же заводах, то их качество не отличается, это далеко не так. На стоимость конечного продукта влияют сорт сырья, соотношение воды (маринада, рассола) в банке к кол-ву сырья. Мы размещаем заказы на продукцию так, чтобы её рецептура соответствовала лучшим образцам аналогов, продаваемых в Европе. Это позволяет рассчитывать на повторные покупки конечным потребителем, впервые попробовавшим наш продукт.
Ротация линейки рейтинг продукции
Мы оптимизируем нашу линейку, стараясь избавляться от явных аутсайдеров, и, наоборот, вводя новые позиции, актуальные в данный момент. Для этого мы проводим рейтинговый анализ, составляя по каждому региону рейтинг продаж в трех видах – в деньгах, миллилитрах и штуках. Все позиции длятся на пять групп, те позиции, которые в течение двух кварталов занимают место в последней части в как минимум 4 из 6 рейтингов, выводятся нами из прайс-листа.
Стабильность поставок и рекомендованная линейка для ввода в сети
Мы стремимся обеспечить стабильность поставок нашей продукции, чтобы не подводить наших партнеров.
Для этого наша компания поддерживает сток от 1 до 3 месяцев, в зависимости от оборачиваемости конкретной позиции. При этом мы рекомендуем нашим дистрибьюторам поддерживать 4 недельный сток.
Для оценки статистики недопоставок от наших дистрибьюторов их партнерам этого мы еженедельно анализируем данные об остатках наших партнеров.
Мы сводим информацию об отсутствующих позициях на складе каждого нашего дистрибьютора (позиция может отсутствовать по разным причинам – наши ошибки в закпуке, форс-мажор, ошибки в закупе нашего дистрибьютора и др.).
Мы считаем средние продажи за неделю по каждой позиции, и, если позиция отсутствует, считаем сколько дистрибьютор это позиции мог бы её продать, но не продал, в связи с тем, что её не было
Рады сообщить, что в сезоне 2010 года (октябрь-декабрь 2010 г.) статистика недопродаж у дистрибьюторов, которые придерживаются рекомендации и поддерживают средний 4 недельный сток, в среднем составили 7-7,5%.
Учитывая накопленный опыт, мы создали рекомендованную линейку (разное кол-во SKU , три уровня приоритета, 4 формата торговых точек), которую можно уверенно предлагать для сетей к входу, в т.ч. при платном входе. Позиции из рекомендованной линейки гарантированно будут на постоянной основе в сезон.
Стабильное ценообразование.
Наша продукция – импортная, мы закупаем её в иностранной валюте (как правило, в долларах).
Прайс-лист по TM Iska составлен в рублях.
Несмотря на то, что курс валют постоянно меняется, мы, начиная с 2010 года, приняли решение придерживаться стабильного ценообразования, меняя его не чаще, чем один раз в полгода.
Информация о повышении цен предоставляется нашим дистрибьюторам за 14 дней, таким образом, есть время подготовиться к изменениям. Понижение цен происходит автоматически, при это проводится соответствующее уведомление.
Условия контракта
Комплекс мероприятий по запуску контракта и продвижению бренда на рынке
Успешные мероприятия по продвижению продукции (особенно это касается новых рынков) невозможны без четко структурированной ценовой политики и политики разделения территорий сбыта продукции дистрибьюторами различных регионов. В этой связи нашей компанией предпринят ряд мер, направленных как на создание единой ценовой политики, так и на четкое разделение территорий, на которых дистрибьюторы имеют право заниматься реализацией нашей продукции.
Единая ценовая политика для всех дистрибьюторов РФ
Входные условия (отпускные цены) на TM Iska одинаковы для каждого дистрибьютора TM Iska, независимо от региона сбыта.
Все дистрибьюторы TM Iska, в свою очередь, соблюдают единую наценку (включая логистику):
• 36% в рознице;
• 25% в сетях;
• 20% в опте;
• 17% при продажах субдистрибьюторам.
С каждым дистрибьютором подписывается соответствующий договор, регламентирующий наценку.
Административная политика для всех дистрибьюторов РФ
В соответствии с административной политикой нашей компании, перед началом сотрудничества с дистрибьютором согласовывается территория, на которой он работает по нашей продукции эксклюзивно, а также территория свободного доступа для реализации. Кроме этого, оговариваются и запреты на реализацию продукции на соседние территории, закрепленные нашей компанией за другими дистрибьюторами. Соответствующие положения отражаются в дистрибьюторском договоре, и их нарушение ведет к штрафным санкциям – вплоть до замены дистрибьютора, нарушающего оговоренные условия.
Как правило, наша компания стремится привлекать одного дистрибьютора на территории одного субъекта РФ.
Развитие контракта в рознице и опте
В начале работы наш менеджер выезжает в командировку и проводит тренинг для торговых представителей (обычно это занимает 1 день).
Также нашей компанией проводятся ежемесячные маркетинговые акции. Они ориентированы либо на мотивацию персонала дистрибьютора (супервайзеров, торговых представителей) либо на мотивацию к закупу торговых точек.
Мы гарантируем проведение как минимум одной акции в месяц за счет нашей компании, либо наше участие в двух акциях совместно с дистрибьютором (50/50).
Подробно об акциях и продвижении можно узнать у наших территориальных менеджеров.
Развитие контракта в сетях
Объем продаж сетей местного уровня по нашему контракту зачастую превышает 50% от общего объема продаж.
Наша компания в качестве приоритетной задачи стремиться замыкать все сети регионального уровня на действующего в регионе дистрибьютора.
Поэтому, для успешного сотрудничества, наши сотрудники, регулярно выезжающие в командировки к дистрибьютору, проводят переговоры со всеми сетями региона свыше 5-7 т.т.
С целью получения представленности в торговых сетях, мы принципиально готовы инвестировать средства по оплате НЕОБХОДМЫХ входных требований в местные сети. Для этого НАШИ сотрудники после начала сотрудничества с новым дистрибьютором инициируют диалог со всеми местными сетями, выезжаю в командировки, проводят переговоры и добиваются размещения нашей продукции в местных сетях.
«Программа мерчендайзинга в торговых сетях»
Наша компания, начиная с 2010 года, осуществляет мерчендайзинг в крупных региональных торговых сетях.
Мерчендайзинг позволяет увеличивать продажи по нашей продукции от 20 до 100%.
Подробнее о проекте мерчендайзинга можно узнать у наших территориальных менеджеров.
Продвижение контракта после его становления
В отличие от многих компаний, даже разместившись в местных сетях и получив приемлемую количественную дистрибьюцию по городу и области, мы не останавливаемся на достигнутом, продолжая инвестировать в различные маркетинговые мероприятия, вектор которых по мере развития контракта смещается в сторону мотивации на покупку конечного потребителя. Это – паллетные выкладки, желтые ценники и мерчендайзинг в сетях, программы «подарок за покупку» для сетевого и розничного сегмента. Кроме того, добившись присутствия в основных сетях, наши сотрудники концентрирую свое внимание на альтернативных каналах сбыта – пищевых производствах, тендерах и прочем, что может принести дистрибьютору дополнительный доход.
Резюме
Работая с нами, Вы получаете систему : полное содействие в продвижении (в т.ч. субсидирование входа в сети), четкие эксклюзивные права на определенный рынок сбыта, адекватное ценообразование, стабильность в сезон.
Мы не просто отгружаем товар нашим контрагентам, мы помогаем разместить его на полках в торговых точках, а его (товара) характеристики (вкусовые, ценовые, дизайн), а также маркетинговая поддержка от нас обеспечивают ему хорошую уходимость с полок, а Вам в свою очередь – прибыль на адекватном уровне.
Логистика. Условия по оплате поставок
Наш склад расположен в Санкт-Петербурге. Мы работаем на условиях самовывоза, однако, можем предложить воспользоваться услугами транспортных компаний, с которыми мы давно работаем. Ориентировочная стоимость расходов на внешнюю логистику составляет 3,5-7% .
Оплата поставок
Наша компания начинает сотрудничество (первые две сделки) с новыми партнерами в предоплату. После первых двух сделок предоставляется кредитный лимит, равный ½ от суммы первых двух поставок. В процессе работы кредитный лимит расширяется по формуле «на каждые вовремя (т.е. в соответствии с договором поставки) закрытые 2 рубля кредитный лимит увеличивается на 1 рубль.
С 2010 года наша компания предоставляет за предоплату бонус 3%. Исключений из этого правила нет.
Для регионов СЗФО, ЦФО, Поволжья и ЮФО на первые 6 месяцев сотрудничества отсрочка платежа составляет 21 КД, в дальнейшем увеличивается до 30 КД.
Для регионов УрФО, Сибирь, ДвФО отсрочка платежа составляет 30 КД.
Важная информация для партнеров, у которых нет возможности осуществить предоплату первых двух сделок.
Мы, безусловно, не будем утверждать, что абсолютно все компании начинают работать с нами в предоплату.
Для получения отсрочки платежа со старта сотрудничества от Вас потребуется список из 5 поставщиков, которые могли бы дать рекомендации Вашей компании.В случае, позитивных отзывов с их стороны наш сотрудник выезжает в командировку для оценки действующих мощностей потенциального партнера. После этого принимается решение о целесообразности сотрудничества в отсрочку с момента начала работы.
Обращаем Ваше внимание на то, что если возраст Вашей компании менее 2 лет на рынке, то начало сотрудничества в отсрочку невозможно ни при каких обстоятельствах.
Почему с нами выгодно работать в предоплату.
Средняя ставка по кредиту для юридических лиц составляет сейчас от 15 до 20% годовых. Это соответствует примерно 1,5% в месяц. За предоплату мы предоставляем 3%. Практически все компании сейчас пользуются кредитами. Если Ваша компания тоже ими пользуется, то осуществить нам предоплату для Вас будет в два раза выгоднее, чем работать в отсрочку.
Требования и пожелания к дистрибьюторам TM Iska.
Поскольку наша компания вкладывает серьезные инвестиции в проекты развития, мы выбираем в качестве партнеров соответствующего уровня организации.
На основе накопленного опыта, к компаниям, претендующим на статус дистрибьютора TM Iska, предъявляется некоторое количество требований:
- Более 2х лет ведения операционной деятельности в регионе в сфере оптовых закупок и продаж продуктов питания;
- Кол-во ТП общего прайса – не менее 1 ТП на 100 населения города размещения дистрибьютора;
- Сотрудничество с основными сетями региона из пропорции как минимум 7/10;
- Готовность поддерживать рекомендованные цены;
- Готовность инвестировать в совместные проекты (ЭКТП, акции);
- Наличие известных продуктовых контрактов.